Kao sibirski dizalica za pivo otišao na stranim tržištima

Da, javnost proizvod je prvi put predstavljen 2004. godine na izložbi, a ja sam došao 2008. godine. Do trenutka kada Pegas već dobro poznati u Novosibirsku, Altai i Tomsk malo, nešto je počeo da ispadne u Moskvi. Pojavio prvi dilera, aktivne prodaje tek počela.

Gdje radi prvi proizvod? U supermarketima, pivo se sipa?

No, u supermarketima to je onda dosta poena. Prvi proizvodi bili su pristalice malih kioska i paviljona na ulicama. Broj razreda nisu imali vrlo visoka - između 10 i 20 bili "giganta" u trenutku mjestu gdje do 50 sorti, ali to je bilo malo u zemlji. Pažljivo su pokazali interes za velike pivarske kompanije "Baltika", na primjer. Preostali stajao i gledati na proizvod s oprezom. Ne razumijem zašto je potrebno u načelu.

Zbog toga, vi ste objavljenih je skoro spreman poslovni plan "za otvaranje piva tačke za upotrebu"? To je bio pokušaj da se stvori tržište?

U principu, da. To je bio marketinški alat, ali nismo znali da će raditi ili ne. Radio sam jako kul. Ono što je suština dokument koji smo ljudima objasniti kako da ogrebete otvorili pivo tačku. Nije baš detaljno, ali generalno je sve bilo jasno. Mi smo bili važni poticaj motivacija. Trik je u tome da taj dokument nije mogao samo skinuti, prvo je potrebno da popune upitnik (regija post i upravo ono što želite - otvoren trenutku, ili postati distributer).

Dozvolite mi da vas podsjetim, to je bilo 2008. godine, oko krize, mnogi ljudi su ostali bez posla, a Pegas je bio toliko protiv krize proizvoda. Svi su tražili niše za male biznise, mislim, šta bi to učiniti na minimum ulaganja, brzo vraća i dobru zaradu. I onda smo stavili poslovni plan i reći kako je to sve radi u Novosibirsk. Na našem poplava ponude: od velikih gradova dolaze na 50 150 aplikacija. Imamo ogroman baze podataka potencijalnih partnera - vrijedan materijal! - i imali smo veliku šest mjeseci road-show u cijeloj zemlji. Ja sam marketinški tim doslovno živjeli u avionima i vlakova.

Tour.

Apsolutno. Ovo je bio naš marketing izviđanje. Mi smo došli u grad, prostor pucanje, instaliran naš sistem i pozvao ljude iz baze podataka. Pozvao distributere dobavljača piva, uslužnim kompanijama - svi oni koji su ovaj ili onaj način bio zabrinut, a vukovi i ovce. Sjećam se Volgograd: dolaze u grad i vidjeti da ne postoji jedna tačka točenog piva. Sada možete zamisliti ovo? I onda se vrati u tri ili četiri mjeseca, a već ima 15, 20 bodova, na otvorenom ljudi iz naše baze podataka. Sada, naravno, efekat dokument nije isti: svi već znaju sve što se može niko "otpisana". Ili još jednostavnije: da pozove dilera, vi ćete prikupiti tačka za nedelju dana.

U 2008. godini nije bilo distributera na malo na slavinu. Imala je bilo da ode u Novosibirsk i razumjeti, jer postoji, i da je bilo doći do nas za sastanak - takav izbor. U 2009. godini bilo je više aplikacija, proizvodnja ne može pratiti prodaje.

Kako objasniti zašto vam je potrebna svoj proizvod? Na primjer, distributeri.

Vidjeti. U 2000-ih, sve poslovne piva u Rusiji bila podijeljena u dvije vrste distributera. Neki isporučuje boce u supermarketima, dok su drugi - veliki kontejner u restoranima i barovima koji služe pivo. I onda dolazimo i ponuditi treću opciju, još jedan distribucijski kanal - figurativno govoreći, "pivo uzeti-out." Ljudi koji su već prodaju piva u buradi barovima može lako prebaciti na novi segment tržišta, ponude i barovi i trgovine točenog piva.

Za mali biznis ovo je veliki osnaživanje. Ako ne uzeti Moskvi, Sankt Peterburg, Novosibirsk i Ekaterinburg, gdje HoReCa još uvijek u potpunosti živ, a pogled na cijeli Rusije, situacija tamo sa barovima i restoranima je sasvim drugačija. Opet, ako je bar sve preuzme na snagu dva ili tri čaše piva, Store - je rijetko manje od dva ili tri litre.

A "Baltic" koji zainteresirani? Sve je u staklu i limenke.

Zapravo, "Baltic" Great pet-smjeru. Da, tu je pivo pod brendom "Baltika", prodaje se ili u staklo ili u bankama. A tu je i zabrinutost "Baltika", što je mnogo toga što pripada: pivo "Fat Man", "Brewfest Keg", "Sibirski bure" i drugih proizvođača. Ne znam, "Zhiguli" proizvodi Heineken. Mnoge vrste piva na točenje, koje ne možemo povezati sa glavnim brendovima, smatrajući da je to nešto za nas, lokalne i male, u stvari, proizvode velike pivovare.

prodao Pegas 1,3 miliona ventila širom svijeta.

Ali lokalni i mali je previše. Oni Pegas bilo jasno?

Za njih je to bio savršen proizvod. Formatu na otvorenom paviljona - je njihov format. Oni su dobili stotine novih prodajnih mesta i brzo rasla, jer je teško u velikim supermarketima i barovima - još teže, oni su ugovoreni sa velikim proizvođačima.

Operacija Pegas kontrapritiska uređaje na principu: prije sipanja bocu piva je ispunjen plinom pod pritiskom jednak pritisak u bure. Odakle ti desetine patenata, i, što je najvažnije, na šta, ako je sve tako jednostavno, i ne otvarati?

Ako govorimo o principu pritiska u svom čistom obliku, onda da, to je izmišljen u 15. stoljeću, i niko na to ne odnosi. Imamo, na primjer, nekoliko patenata o načinu utovara. Na primjer, tu je naš poseban vijak, u kojem je posebno uvrnut pivo. Ako samo sipajte pivo je iz slavine, ona će utiču na dnu boce i pjene. I nakon Pegas pivo spiralno duž zidova, koje imaju poseban mehanizam. Evo stvari su drugačije tehničkim principima smo patentiranja uređaja.

Desetine patenata za jedno pivo slavine - to nije previše?

Razumem šta misliš. Patenti - nije panaceja. Ako imate patent, to ne znači da niko ne može kopirati ili ćeš biti onaj koji sjedi na ovoj tehnologiji. Ključna tačka zaštite - je oslobađanje novih uređaja. Što brže ih pustiti, efikasnije ste, bolje osjećaj na tržištu.

Patent - prilično je element odvraćanja, a ne primarno sredstvo prevencije. Ako neko može napraviti proizvod je tri puta jeftiniji od tebe, patenti neće pomoći. Ipak, patenti zaštititi. Mi smo osvojili dosta sudskih sporova, mnoge sporne tehnologije.

Glavni plus patenta je očigledan: ako tehnologija nije patentiran, a neko će uzeti i patent, da može dovesti svoja prava i još mnogo propast svoj život. Potrebno je da se patent, ako samo za to: da znate da ste zaštićeni patentom racije konkurenata ili beskrupuloznih igrača.

Drugi prednost: kad ste napravili patent, vi se izjašnjava kao zvanični predstavnik proizvoda. Za mnoge strane kompanije, ovo je važno, jedan od prvih pitanja u pregovorima. U isto vrijeme mislimo da napuste patent, ali u svakom slučaju ne prije nego što možemo doći do željene brzine razvoja. Svaki treći tjedan - nova iteracija proizvod-kao u mobilnim aplikacijama. U ovom slučaju, patent će doći kasnije nego imamo novi proizvod.

Sada linija Pegas brojne dizalice: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas čelika i drugih. Zašto toliko? Oni nešto drugačije?

Mogu navesti dva pravca. Prvi - uređaj za punjenje u PET, drugi - za popunjavanje stakla. To je, na primjer, CraftTap. Prošle sedmice je predstavio treću verziju uređaja u Japanu. Razlikuje se drastično i dizajna, i funkcionalnost.

Sa strane čini se da pivo slavine barem naizgled obično ne mijenja, i izgledaju potpuno isto kao i prije pet godina.

Naša proizvodnja se razvija kao automobilske industrije: 50% od promjene - da li je dizajn sučelja, navigacija, IT generalno, pametan. U drugom dijelu - je sigurnost.

10 milijuna rubalja u vrijednosti novog modela razvoja Pegas.

Pivo slavine su opasni?

Ako govorimo o sipanju u čašu, onda da. Pod pritiskom - i dođe do četiri atmosfere - staklena boca mogla eksplodirati. Dakle, treba nam takav uređaj, koji smanjuje nikakav rizik, a ne postoji ograničenje do savršenstva. Osim toga, bilo je metal uređaja: oni su više pouzdan, izgledati bolje, to je gotovo bar opreme.

Trenutno se razvijaju novi tip dizalice, što ne treba učiniti ništa da biste - samo pritisnu dugme i svi ste u boci i kontroliše sebe. Plus tzv Internet stvari kada su uređaji povezani i komunicirati s jedne aplikacije. Mnogo lakše pratiti jednu stvar: koliko je uloženo preko kom periodu i tako dalje.

Za ovu aplikaciju je potrebno? Šta nije u redu sa uobičajenom računovodstvenom sistemu?

Pa, to je pitanje od niza "zašto gledate na vrijeme na pametnom telefonu, ako možete samo gledati kroz prozor." Svet će virtualizaciji, to je očigledno. Na primjer, DHL - pa šta, čini se, kompanija "zhelezyachnye". Imaju svoje brodove, avione, automobile, sve. Ali za tebe osobno je virtualni kompanije. Vi praćenje pratiti gdje vaš paket, ali ne znam kako se isporučuje. To je upravo sada - na vodi, kopnu ili zrak? Možda su čak imaju kutiju u koju se ubacuju u paketu, kliknite na dugme i to odmah pojavljuje na drugom mjestu?

Ok, ja pretjerujem, ali ipak. Niko ne zna kako oni rade tako brzo. Čak i ako zamislimo da imaju avion velike brzine, parcela je iz Amerike je u Novosibirsku, ja i dalje ne razumijem ga u dva dana. U stvari, ceo logistike DHL zaključili smo između osobe koja je uzela kutiju od pošiljaoca, a osoba koja ga je dao primaocu. Sve ostalo - virtualizacije u obliku praćenja.

Kako takav pristup je primjenjiv na vašem tržištu? Kome treba aplikaciju za pivo?

Zamislite da ste transnacionalnog pivara. Imate 50.000 dizalice širom zemlje. Zar ne bi bio zainteresovan da zna koliko imate pivo prosula danas?

Želiš reći, takve biljke ne znam koliko piva oni prodati?

U realnom vremenu - nema. Oni su svjesni izvještaja distributera, mnogi kupio pivo, ali oni ne razumiju da, recimo, 30% poena, ne izlila. Relativno govoreći, jednu stvar je dobro, a drugi je još gore, i treći put. Izgledaju izvještaj distributera. U Novosibirsku, 1500 pivski ističe 10 tona kupio pivo. Pa, kao što je normalno. A u broj bodova onda pivo je isporučen? Niko ne zna. Koliko će poena dobro prodati? Kakva je potražnja u svakom području? Ovo je, takođe, niko ne zna. Kada vidite da je od 1.500 poena imate samo 200 zapravo rade, a ostatak u 1300 nije puno, imate bilo kakvih pitanja. Jer onda prodaju 10 tona - to je puno ili malo?

Pa, kako to radi sada? Šta distributerima rekao? Gdje imaju indikatore?

Kažu da oni rade, šta pivo košta svuda, to je u redu. I ne vjerujem, pa idemo, sve pokazati. Wins - a istina je: postoje dizalice, ljudi dolaze. No, ovdje je vredelo za slavinu od bure, je pitanje. Ali, čak i ako je tako, koliko ona vrijedi: dan, tjedan, mjesec? Ovo je, takođe, niko ne zna. Proizvođači mogu osloniti samo na svoje distributere i tražiti prosjeku, nemaju pri ruci stvarnost.

2100 rubalja vrijedno najtraženiji model Pegas EcoTap.

To će im dati informacije?

S točnim brojevima, možete napraviti snažan marketing rješenja, i što je najvažnije - da shvatim zašto u jednom trenutku pivo se prodaje, ali ne i drugi. Vidite u tački za određene aplikacije, nazivajući vlasnika i pitati: "Momci, šta je bilo, onda?". I ovdje može se saznati, "Pa, znate, pivo je duplo skuplji od konkurencije." A onda se nešto može učiniti da ispravi situaciju, a ne pucati slijepo. Sada, po mom mišljenju, sve i da: pucati reda i potrošiti mnogo novca na imaginarne ciljeve, ne shvatajući šta je njihov problem.

Aplikacija može pomoći vlasnik u smislu pivo?

Vlasnik bodova - pogotovo ako imaju mrežu - ne sjedi u paviljonu, a samim tim i ne zna koliko piva to prodaje. Da, možete računati na provjere - nešto kao da se odbija. Ali, koliko se sipa u pivo? Gdje su brojevi? Prodavači stvarno sipa 2 litre u dva litra i 1,9 litara? 100 ml - mnogo. Ako je dana prodao 200 "dvushek", onda je to 20 litara akumulira. Posljednjih mjesec dana - 600 litara sa jednim bodom. Ovo je tvoj direktni gubici i varanje kupaca, s kojima ste sada ne može ništa.

Vratimo se na slavinu. Ogromna većina uređaja prodao Pegas - to slavine za punjenje u plastičnim bocama. Zašto vam je potreban model za staklo?

punjenje sistema u čaši - priča o ulasku stranih tržišta na kojima je PET nije toliko popularan, kao što smo imali. SAD i njemačko tržište - punjenje 90% u staklu. Isto u Australiji i Velikoj Britaniji. U 2008. godini, pokušali smo da idemo na ovim tržištima u PET, ali je zatražio za staklo. Iznenađujuće nismo imali konkurencije.

Konkurenti, ali oni nude polu-glomazni uređaji za $ 10 12 000, koje se ne mogu staviti u baru. Oprema za punionice u fabrici u pivovari. I svi smo kompaktan, elegantan izgled, sa rasvjetom i sve vrste cool stvari.

U Rusiji, pomogao si puno, "Vodič za otvaranje piva trenutku." Ono što bi moglo biti takav čarobni štapić u Americi?

Tu je malo drugačiji format. One "vodič" u SAD-u neće biti dovoljni. Oni su nešto više razmažena, nisu spremni da učine sve što je od nule, potreban im je ključ u ruke rješenje. Dizalica - to je ništa. Možete, uzgred, da se poredi sa instalacijom konvencionalnog slavine u kuhinji. Za početak, trebate donijeti vodu, kupiti sudopera, sto pod njom, da donese kanalizacije - i to je samo ako možete staviti dizalica. I to je bilo u Rusiji: ovdje dodirnete i upute o tome kako ga vezati. Naši momci su došli sa sobom, gdje će biti sto tako i blokiraju dovod kao i svi opremanje. Glavna stvar - dizalice je.

U SAD-u - naprotiv. Oni ne treba dizalica, žele da kupe hranu. Zbog toga, u Americi imamo specijalnu ponudu za distribuciju u kojem se nalazi sve: Dizalice, barovi, pranje boca, skladištenje bure, hlađenje, sa cijenama televizorima. Naravno, sve je vredi mnogo skuplje, a sama Pegas ne može biti veći od 5% od ukupne vrijednosti proizvoda. Samo jedan američki tako predstavlja: on je spreman da dobro plati, ali pod uslovom da u roku od nedelju dana da će raditi.

Koliko prodati u inostranstvu?

Oko 15% ukupne prodaje. Preostalih 85% - na tržištu bivšeg SSSR-a: Rusija, Kazahstan, Ukrajina, Bjelorusija, Gruzija, Jermenija, baltičkim državama.

Gdje je najprodavaniji?

SAD, Velika Britanija, Kanada, Njemačka, Brazil. Potencijal - Kina, Afrika (Kenija, Etiopija, Južna Afrika). Prošle godine, vrlo jak šut Nizozemska. Oko pet zemalja godišnje dodaje.

Ste zadovoljni s performansama?

Da. prije tri godine, prodaje u inostranstvu su 3%. Menjamo mentalitet društva: ako danas NPM - ruska kompanija s međunarodnim divizije, a zatim u nekoliko godina želimo postati međunarodna kompanija koja prodaje u Rusiji. To znači da bilo koji proizvod u početku treba razvijati za međunarodno tržište. Pa čak i ako govorimo o Pegas, udio treba biti obrnuta: 85% - u prodaji u svijetu, a 15% - u Rusiji i CIS-a. Naše ambicije su dovoljno veliki. Rusija - to je 2% stanovništva planete, šta da se priča.

Mi teško ulagati u IT području. Mislim, kada smo pokrenuti aplikaciju o računovodstvu prodaje piva, to će biti zamijenjen i sistem distribucije naših proizvoda. Najvjerojatnije, aplikacija će raditi ne samo sa dizalicama Pegas, ali i sa drugim proizvođačima. Tako da možemo doći do najšire moguće publike u svijetu, i izgleda Pegas obuku, da nas pripreme za lansiranje proizvoda u prostoru na sadašnjem nivou.

Gdje je najteže doći?

U Južnoj Americi. Tu je visoka dužnosti na proizvod dolazi u dva puta skuplje nego u SAD-u. Niko ne kaže na engleskom jeziku, mnogo različitih vrsta barijera, prilično konzervativan i zatvoreno tržište. A najlakše je vjerojatno da ide u Holandiju.

Kao što ide u egzotične zemlje? Što se tiče pojedinih tržišta u različitim dijelovima svijeta?

Svi različiti. U Africi, na primjer, ne postoje barovima i restoranima. Za njih, paviljon sa pivom - inovativni tržištu, radikalno promijeniti kulturu potrošnje. Zbog toga je potrebno reći više o proizvodu.

Da li je to teško u dugogodišnji pivo kulturi zemlje - na primjer, u Irskoj, gdje je svaki korak pabovima i dugo-osnovana tržištu?

To nam pomaže natron revolucije. Pubovi u Irskoj je zaista mnogo, ali, kako statistike pokazuju, svaki dan u zemlji porastao za dva kafane. Sada, možda, druge brojke, ali prije šest mjeseci, stvari su bile tako. Samo sam otišao tamo i razgovarao sa našim dilera. Zašto se ovo događa? Mladi ljudi žele nešto novo. Trend pivo Crafting koja je počela u SAD-u - to je novi, i to se odnosi na sve zemlje. Crafting pivo u tradicionalnim pub nikada neće biti tamo jedan Guinness i još dva ili tri sorte, kao i on.

Sve u svemu isti u cijelom svijetu - ograničeni skup okusa. Želite li novi? Idi na Crafting bara. Zbog taj val, mi postajemo uspješan, čak u Irskoj. U Engleskoj je situacija još bolja. Sada $ 5,000 crafting pivara u Australiji - 1000 u Japanu - 250, tako da će sve biti dobro.

50 miliona rubalja vrijedan razvoj Pegas sistema za prekomorskim tržištima

Da, ali ti nešto, to bi vjerojatno bilo isplativije raditi sa velikim pubovima, barovima nego sa crafting za ljubitelje. Oni također jasno više dizalice stajao.

Naprotiv. Ako idete u bilo koju irski pub, obično postoje četiri ili pet slavina, i svi od njih su vjerovatno čvrsto ugovorenih - ili Guinness, ili jabukovače. Ali u crafting barovima može biti od 30 do 40 vrsta i doći do njih ne predstavlja problem.

Jednom ste rekli da se ne plaši dolaska na tržište kineskih proizvođača, jer da bi se oslobodili jeftinije kolegom neće raditi: već prodati Pegas po niskim cijenama. Da li sam dobro shvatio da, ako to nije bio "Kina prijetnja", vaša marža bi bila mnogo više?

U dijelu, da. Morali smo poboljšati tehnologiju tako da kada ste spasiti troškove izrade cool proizvoda i ne padne na margini. To smo uradili 2010-2014 i naučio da radi istog kvaliteta, ali u pola cijene. Nakon će se dvije ili tri godine, poboljšan i ovaj model, tu će biti nove proizvode. Plus Pegas - to je i usluga koja nije iz kineskih kolega.

To jest, to je bio takav napad upozorenje?

No, napad je već počela. Potreba za smanjenje troškova je uzrokovan samo nastup na tržištu jeftinih kineskih falsifikata.

Kako uzima zalogaj iz svog profita u godinu dana?

Mislim da je pet posto.